ПЯТЫЙ СТАРТАП НА ВОСЬМОМ ДЕСЯТКЕ: ПОЧЕМУ М�ЛЛ�АРДЕР ДЭВ�Д ДАФФ�ЛД ВСЕ ЕЩЕ В ДЕЛЕ

Как создателю компании PeopleSoft удается конкурировать с более молодыми IT-предпринимателями

72-летний миллиардер Дэвид Даффилд – вечный студент программной индустрии. Взять хотя бы случай, как он разбил свою первую машину. «Это было в 60-х, — с грустью рассказывает мне Даффилд. – Я был молодым программистом и вечно спешил». Уйдя с теплого местечка в IBM, Дэвид принялся торговать собственной программой по оптимизации планирования выпускных экзаменов, мотаясь между университетскими кампусами в Porsche Carrera, загруженной перфокартами. Помешала авария. «Я съезжал со скоростной дороге возле Бингхамтона (Нью-Йорк), стоял туман, машину повело, я въехал в телефонный столб».

Даффилд всегда куда-то спешит. В 1995 он дебютировал в Forbes 400 со своим четвертым стартапом, заработав $600 млн в качестве основателя PeopleSoft, которая производила простой в использовании софт для корпоративных нужд. Работники PeopleSoft были полны такого же энтузиазма, что и клиенты – компания считалась лучшим работодателем Америки. Но в 2005 году компанию весьма недружественно поглотил крупный конкурент — Oracle, оставив Даффилда богатым (сумма сделки — $10,3 млрд), но недовольным и безработным.

Как вспоминает один из его друзей, директор Salesforce.com Марк Бениофф, руководящий состав PeopleSoft тогда пребывал в расстройстве. «Они напоминали собаку, которую били по голове слишком часто».

СЕР�ЙНЫЙ СТАРТАПЕР

Сегодня Даффилд счастлив. Его пятый стартап — Workday — обгоняет четвертый. Компания предоставляет программное обеспечение для кадровиков и бухгалтерии, как и PeopleSoft, но делает это в ультрасовременном мире «облака», а не посредством установки коробочного софта на корпоративные машины. Workday привлекает таких клиентов как LinkedIn и Thomson Reuters, предлагая им более легкую установку программ, более быстрое обновление, более стильные опции, а также всю ту глянцевую графику и практичность, которой избаловали потребителей интернет-компании. Несмотря на то, что этой компании с штаб-квартирой в Плесантоне, штат Калифорния, еще предстоит стать прибыльным, помешанные на «облачных» сервисах инвесторы оценили Workday в $13 млрд. Доля Даффилда в 40%, плюс его инвестиционное портфолио оцениваются в $6,4 млрд – в три раза выше, чем в прошлом году. Как ему удалось?

Технологический сектор обычно предпочитает юность опыту. Повзрослев, ветераны предпочитают роль инвесторов, занимают места в советах директоров. Стариковское ощущение ненужности компенсируют радости от лыжного домика в Тахо, бронзового загара или коллекции автомобилей. Все эти радости есть и в жизни Даффилда. Но на пенсионера он совсем не похож.

В последние месяцы Даффилда снова, как и в юности, часто можно было встретить возле университетских кампусов, от Флориды до �ллинойса, трезвонящим о новом ПО Workday, которое призвано улучшить работу университетов. Его привычки путешественника немного изменились – благодаря частному самолету «порше» пылятся в гараже; примитивные перфокарты вытеснили невидимые оптоволоконные ссылки. Но ощущение счастья от подписания контрактов и обхаживания новых перспектив никуда не делось. «Этот вид путешествия всегда мне нравился», — говорит Даффилд.

Спросите, как ему удается опережать молодых, и его первый ответ будет кокетливым: «Не ешьте много. Не люблю набирать вес». Это говорит человек, который до сих пор легко влезает в джинсы 32-го размера. Затем, после нескольких диетических советов, Даффилд становится серьезным. Надо ставить амбициозные цели, говорит он. Делу помогает мудрость, приходящая с опытом. Но самое главное, признается Дэвид, найти правильного партнера. В его случае это 47-летний Анел Бусри.

ЭФФЕКТ�ВНЫЙ ТАНДЕМ

Даффилд и Бусри встретились 20 лет назад, когда Анел заканчивал получение MBA в Стэнфорде и собирался заняться венчурными инвестициями. Не спеши, посоветовал ему за пивом Даффилд. � предложил работу в PeopleSoft. Стартовая зарплата в $70 000 едва дотягивала до половины той, на которую Бусри мог бы рассчитывать, занимаясь консультациями или играя на Уолл Стрит. Но он принял предложение, воодушевленный быстро растущими возможностями, которые расписал Дэвид. Умный ход. Сегодня Бусри второе лицо в пятой компании Даффилда Workday, владеет 6,9% акций и почти миллиардер.

Год за годом эти двое налаживали совместное управление. Несколько лет назад, говорит Даффилд, распределение долей было 50/50. Теперь же «80% управления на Анеле, я отвечаю за 20%». Бусри протестует. Лучшее описание работы тандема сделал директор Скип Бэттла: «Шоу делает Дэвид — благодаря своей известности. Но если бы вы покупали страховку для ведущего работника, больше потратили бы на Анела».

Самое поразительное, что Бусри – относительно младший – как раз тот осмотрительный водитель с картой на коленях, который определяет стратегию Workday и следит за тем, чтобы компания ей следовала. Контраст становится заметным на больших презентациях, которые Бусри открывает речью, напичканной фактами и цифрами о продуктах. Когда на сцену выходит Даффилд, он запускает в аудиторию снэками и демонстрирует публике фиолетовое нижнее белье, купленное в Primark, у одного из клиентов Workday.

По доходности Workday все еще является мелкой сошкой в сфере корпоративного програмного обеспечения. Окопавшиеся гиганты здесь – Oracle и SAP, с общим годовых доходом около $50 млрд. Оборот Workday всего $400 млн. Однако инвесторов вдохновляет возможность того, что у маленькой Workday большие перспективы.

Аналитик Morgan Stanley Дженифер Свансон Лоу периодически проводит исследование среди клиентов Oracle, чтобы узнать, каким может быть их следующий шаг. В последнем таком опросе, проведенном ею в мае, 10% пользователей Oracle сказали, что планируют переключиться на прогаммы Workday для управления пресоналом, и еще 29% заявили, что хотят лучше изучить предложения новичков. Ее вывод: «Растущая популярность Workday может стать добрым попутным ветром». Прогноз Goldman Sachs по Workday — доходность $1 млрд через два с половиной года.

СТ�МУЛ ДЛЯ ДРАЙВА

Даффилд и Бусри видят мир как безудержные двадцатилетние, которыми они, понятно, уже не являются: краткая история и небольшой размер компании Workday не помеха – это огромное преимущество. «Нужно начинать с чистого листа, — объясняет Бусри. – Обходных путей нет. Я не знаю ни одного примера, когда должностное лицо возглавило смену парадигмы. Слишком много препятствий с унаследованным ПО и тысячами клиентов. Это все сложно сдвинуть с места».

Даже PeopleSoft, не такая гигантская как Oracle и SAP, не смогла избежать ошибок большой компании в свои последние годы. К разочарованию Даффилда, попытка 1999 года создать радикально новое ПО быстро выдохлась. («Оно было недостаточно прорывным», — вспоминает он). Бюрократия и раздувание расходов стали такой большой проблемой, что Бусри начал думать о смене бизнес-модели. Агрессивный рейд Oracle не оставил тандему выбора.

�дея нового — «облачного» — бизнеса родилась за бранчем в Truckee, калифорнийской таверне в нескольких милях от озера Тахо. Надо продавать одну версию «облачного» ПО всем клиентам. �зменения в архитектуре системы и интерфейсах сделают ПО более легким в использовании и обновлении. Если все получится, можно превзойти успех PeopleSoft, если нет – «мы бы остались перед дымящимся вулканом», заметит позже Бсури.

Даффилд – любитель риска – не мог устоять. Несколько недель спустя он сбежал из своего поместья в Incline Village, где собирался тихо жить на пенсии. Среди старой команды PeopleSoft быстро прокатился слух, что Дэйв возвращается в бизнес. Уже через несколько недель инженеры, работавшие с ним раньше, весело собирали мебель IKEA в новом офисе. Даффилд покрыл расходы на первое время личным чеком на $15 млн. Менее ликвидный Бусри вложил несколько миллионов позже. Первыми клиентами Workday были друзья основателей — владельцы средних по размеру компаний.

Даффилд культивировал атмосферу общего дела, которая была частью первого успеха PeopleSoft. Он закупил бильярдные столы для офисов Workday в �ст Бэй и Сан-Франциско, приглашал профессиональных атлетов вещать зажигательные речи перед работниками, праздновал рождение детей сотрудников и вел счет «детям полка». (У самого Даффилда десять детей, три биологических и семь приемных; он начинает день с пробежки до школы со своей трехлетней дочкой.) А еще он подтрунивал над крупнейшими соперниками Workday, выкладывая шутливые ролики, передразнивающие SAP и Oracle в YouTube.

ПОД ПОТРЕБНОСТ�

Все это время инжинеры Workday создавали програмное обеспечение на вырост, подходящее как для среднего бизнеса, так и для гигантов из списка Forbes Global 2000, хотя у компании не было таких клиентов. Оно могло упростить кадровые вопросы: записать религиозные предпочтения работника в �рландии, группу крови служащего в �ндии, статус недееспособности сотрудника в Германии или родной район трудяги в Китае.

Первый софт Workday не был удобным, но каждые 90 дней появлялась улучшенная версия. Обновления внедрялись быстро — как и предвидел Бусри, централизованная поддержка кода облегчила задачу. Более продвинутые версии кода прошли проверку Global 2000, среди клиентов появились Chiquita Brands и Flextronics. За ними последовали Nissan, Time Warner и Hewlett-Packard.

Бусри, который также является инвестором фонда Greylock Partners, часто приносит новые идеи — одни рождаются из общения с другими деятелями Кремниевой долины, другие — в беседах с покупателями или инженерами. «У Анела есть особая интеллектуальная любознательность, — говорит Рейд Хоффман, сооснователь LinkedIn и партнер в Gerylock. – Он как рыбак, вылавливающий идеи. С ним интересно общаться, и поэтому люди с ним откровенны».

В апреле 2010 года Бусри стал первым покупателем первого iPad, и позвонил Даффилду: «Это нечто! Это революционный продукт для нас!» Даффилд тут же купил себе свой и согласился. В Workday появилась мобильная группа из десяти человек, занявшаяся разработкой приложения для управления персоналом на iPad — такие задачи как пересчет расходов, найм сотрудников или анализ региональной прибыльности могут быть решены на ходу.

Шеф мобильной команды Джо Корнгибел считает, что совместимое с iPad ПО не просто дань удобству, оно еще и поощряет сотрудников выполнять задачи самостоятельно, вместо того чтобы захламлять отдел кадров и бухгалтерию нежелательной бумажной работой. Это снижает общие эксплутационные расходы клиентов, делая Workday более привлекательной в их глазах.

Программное обеспечение Workday недешевое. Подписка на три года на пакет программ для отдела кадров или бухгалтерии может обходиться в $100-200 на сотрудника ежегодно. Обычное дело — контракты на $800 000 в год. Все чаще появляются мультимилионные заказы.

В компании утверждают, что клиенты могут сэкономить до 40% по сравнению с традиционным софтом, поскольку обновление и установка обхходятся гораздо дешевле. Deloitte, которая активно использует Workday, говорит, что экономия для больших компаний действительно ощутима, но она составляет скорее от 10% до 30%.

�з-за больших затрат на инженерные работы Workday потеряла $36 млн в квартале, закончившемся 31 июля, с дохода в $108 млн. Но инвесторы, похоже, смотрят на другие цифры. У компании более $1 млрд наличности благодаря двум крупным продажам конвертируемых облигаций и IPO, проведенному в октябре 2012 года.

Среди тех, кто накачал компанию деньгами еще до IPO, коллеги Бусри по Greylock, а также Morgan Stanley, T. Rowe Price и New Enterprise Associates, легендарные Майкл Делл и Джефф Безос. Как рассказывает Бусри, он однажды поймал Безоса на одной из летних посиделок Allen & Co в Айдахо. После 15 минут рассказа о компании Безос сказал ему: «Я в деле». «Не хотите послушать еще?» – спросил Бусри. «Нет, — отвечал Безос, — я услышал все, что нужно».

Но самым эффективным продавцом продуктов компании по-прежнему остается Даффилд. «Первый раз мы проговорили два часа и Дэвид был ровно таким скромным и естественным, как я себе представлял», — говорит Дэвид Армстронг, президент Бровардского колледжа во Флориде. Даффилд приглашает клиентов к мозговым штурмам, в процессе которых появляется новое ПО — например, софт, который автоматически шлет сообщение отстающим студентам, чтобы подтолкнуть их использовать дополнительные занятия, пока остается шанс исправить ситуацию с учебой.

«Если действительно слушать, что говорят люди, можно узнать, что у них на уме, чего им хочется, — говорит Даффилд, — � вы можете более эффективно решать их проблемы». Простой совет – но именно в этом часто заключается разница между выдающимся торговцем и тем, кто не может понять, почему так долго не получается закрыть сделку.

По мере развития Workday за Даффилдом, скорее всего, останется лишь менторство, присмотр за советом директоров и спецпроекты. «Я так и вижу, как через пару лет отчитываюсь перед Анелом», — говорит Даффилд. Его более молодой партнер парирует: «� моя задача заключается в том, чтобы отложить этот момент на как можно более долгий срок».

Риск агрессивного поглощения их на этот раз не беспокоит. У компании много инвесторов, но у основателей 72% голосов. Подобного не было в PeopleSoft — они уверяют, что выучили урок. Даффилд не планирует расставаться с контролем над компанией. Ведь пенсия — это так скучно.


forbes.ru